Dobar i loš prodavac (foto: Pixabay)
PULS GRADA · shopping

Kao neko ko je bio i u ulozi prodavca i u ulozi kupca, slobodno mogu reći da dobrog prodavca i te kako mogu da prepoznam, a lošeg još bolje. Zato, ukoliko planirate da konkurišete za neko mesto prodavca ili promotera, odnosno pospešivača prodaje, valjalo bi da iz prve ruke čujete nekoliko korisnih saveta.

Uzmimo za primer da ste prodavac tehničke robe. Pre svega, robu koju prodajete morate dobro poznavati i morate imati odgovore na sva potencijalna pitanja kupca. Naravno da u početku nećete znati sve odgovore ali ćete vremenom shvatiti šta ljude zanima i imati sve te odgovore spremne. Morati imati odgovore na pitanja koja su vezana za karakteristike samog uređaja, način plaćanja, ovlašćeni servis.

Desilo mi se da sam skoro ušla u jednu našu poznatu radnju koja distribuira IT opremu i devojku koja radi tamo sam pitala za jedan televizor za čiji brend nikad čula nisam. Pitala sam je za zemlju proizvodnje tog TV-a, nije znala. Pitala sam je ko je ovlašćeni servis, nije znala. Pitala sam je da li postoji popust za gotovinsko plaćanje, prevrnula je očima, jer, gle iznenađenja, nije znala. Interesovalo me je koja je njena uloga u toj radnji ako ne zna odgovor ni na jedno moje pitanje. Takav prodavac je loš prodavac. Očekivala sam da mi neko priđe i kaže: “Šalili smo se, ja sam u stvari pravi prodavac a ovo je naš stalak koji govori.” Više nisam želela da pričam sa njom jer, jednostavno, osoba koja ne poznaje svoju robu, ne uliva mi poverenje.

Dakle, odvojite pare, želite da kupite dobar proizvod, a prodavac ne ume da vam ga proda. Sem samog poznavanja robe, način prezentovanja te robe je jako bitan. Nije dovoljno samo nabrojati karakteristike tog proizvoda i čekati da vam neko da pare za to što ste rekli. Morate objasniti zašto je neka karakteristika bitna za kupca. Kakve ja koristi imam od toga što je neki TV u FULL HD rezoluciji a drugi nije? Zašto je to bolje za mene? Objasni mi prostim jezikom zašto mi je bitan taj HDMI ulaz umesto što si ga samo nabrojao. Ne razumem. Aj ponovo.

Dalje, kada vam potencijalni kupac uđe u radnju, pustite ga da malo razgleda, ne budite napadni. Često ni oni ne znaju tačno šta žele. Polako im priđite i pitanjima koja vam služe poput “filtera” zajedno ćete doći do zaključka šta njima, zapravo, treba. Postavljajte im pitanja zasnovana na karakteristikama uređaja, da li žele veći ili manji tv, da li žele smart tv ili ne, i samim tim ćete ponudu svesti na neka dva modela, umesto da ih vodite po celoj radnji i pričate karakteristike svakog proizvoda, bićete izgubljeni i vi i oni.

Naravno, ne smem da ne spomenem i dve jako poznate tehnike direktne prodaje a to su cross selling (unakrsna prodaja) i up selling (uvećana prodaja). Recimo, kupac je kupio računar a vi mu nudite i monitor ili štampač ili skener, dakle artikal koji ima veze sa onim što je već kupio. To je primer cross selling tehnike. Primer up selling tehnike je prodaja skupljeg proizvoda od onog koji je kupac nameravao da kupi.

I na kraju, dobar prodavac je onaj koji u par minuta može da razume psihologiju konkretnog kupca i da, jednostavno, prilagodi tehniku prodaje toj ličnosti. Dakle, dobar prodavac ne može biti onaj ko ne sluša ljude, ko nema trunku empatije i strpljenja u sebi. To mora biti osoba koja će da uveri kupca da je to što kupuje, u stvari, ono što mu treba. Zadovoljan kupac će se vratiti opet u tu radnju po neki drugi proizvod kada mu bude zatrebao. Samim tim se stvara dugoročna veza na relaciji prodavac-kupac, gde vi kupcu prodajete neke proizvode a on, zauzvrat, vama poklanja poverenje.

BG Buket BG Buket: Prolećna dekoracija doma IMG_0023_cover Dove Lady weekend: Rezervisano samo za dame arhitekte_cover Arts & Crafts: Kreativni kutak u centru grada AlwaysBright_151 cover Clarks: Cipele za sve prilike · · · ·